Inciter à l'achat dans l'Horeca
L'incitation à l'achat (upselling en anglais) est une technique de vente qui consiste à convaincre les clients à dépenser davantage qu'ils ne l'avaient prévu. Prenons l'exemple d'un couple, qui s'installe en terrasse de votre établissement pour consommer deux boissons fraîches, mais pas plus. À l'odeur alléchante des boulettes apéritives des clients de la table voisine, l'eau leur vient à la bouche et ils décident d'en commander une assiette, eux aussi. Résultat : l'addition pour cette table passe de 10 à 15 €. Voire davantage, car évidemment, un amuse-bouche est meilleur quand il est accompagné d'une bière spéciale, plutôt qu'une simple pils. Ainsi fonctionne l'incitant à l'achat dans l'horeca.
Étape 1 : Opérer une minutieuse sélection de mini-snacks
Tout comme au football, un match dans l'Horeca se gagne avec une équipe solide. Il faut avoir soigneusement sélectionné les joueurs – dans notre cas, les mini-snacks. Si vous voulez persuader la clientèle de dépenser davantage dans votre établissement, vous aurez besoin d'une offre convaincante.
Pour cela, examinez ce que vous proposez déjà et quels clients vous voulez attirer. Qu'est-ce qui leur plaît ? Établissez des relations entre les uns et les autres. Aiment-ils un mariage entre la bière et mets ? Ou préfèrent-ils se partager des apéros entre amis ? Le succès sera certainement au rendez-vous avec les Potapéros. Il y en a bien sûr pour tous les goûts, mais c'est à vous, l'exploitant, de composer votre équipe gagnante.
Essayez de trouver un juste équilibre entre les produits qui appâtent et ceux qui vous garantissent une belle marge bénéficiaire. Vous séduirez ainsi vos clients et ferez du profit. Quand votre équipe est complète, passez à l'étape suivante pour déterminer la stratégie gagnante.
Étape 2 : Mettre les mini-snacks en valeur
Ce que les clients ne voient pas, ils ne vous le commandent pas non plus. Une bonne présentation est cruciale :
- Ne rangez pas les mini-snacks dans une catégorie à part de votre menu (en ligne), mais insérez-les avec les bières ET avec les snacks.
- Vous pouvez même intégrer les plus rentables dans votre catégorie de produits spéciaux.
- Et faites-les ressortir encore mieux sur votre tableau noir et le site web.
Car la répétition finit par payer. Un client qui se retient la première fois d'acheter une assiette de mini-snacks sera peut-être davantage enclin à céder lorsque l'occasion se reproduit une seconde fois.
Astuce : en allant servir chaque nouvelle commande de mini-snacks, faites un grand détour dans votre établissement, en tenant le plateau à hauteur des yeux des clients. Car voir la nourriture incite à en désirer.
Étape 3 : Établissez d'astucieuses combinaisons avec les boissons
Inciter à l'achat avec les mini-snacks est déjà intéressant en soi, mais si vous parvenez à composer d'astucieuses combinaisons, ces mini-snacks se vendront tout seuls !
- Proposez un snack qui se marie à merveille avec l'amertume des bières IPA populaires, par exemple des boulettes aux crevettes et une mayonnaise au citron.
- Proposez une bière qui se marie bien avec de mini-loempias ou des brochettes de poulet.
En préparant ces bonnes associations, vous éviterez au client de le faire lui-même et faciliterez son choix. Nous avons récemment publié sur notre page Instagram quelques heureux mariages inventés par l'expert en bières Arvid Bergström.
Et pourquoi ne pas imaginer une variante des "Happy hours", proposant un amuse-bouche offert plutôt qu'une deuxième boisson ? Vous verrez, il y aura vite un manque et les clients vous commanderont d'autres amuse-bouches !
En panne d'idées ? Consultez notre assortiment de mini-snacks. Vous en trouverez certainement qui plairont à vos clients !
Étape 4 : Transformez votre personnel en ambassadeurs de mini-snacks
Le rôle des garçons de café et serveuses est crucial : ils accueillent la clientèle, mettent les clients à l'aise pour qu'ils se sentent les bienvenus et peuvent les inciter à commander quelque chose de plus. Investissez donc suffisamment de temps dans votre personnel pour l'encadrer dans cette tâche.
Commencez par lui faire goûter vos produits. C'est encore mieux si vous leur demandez de rechercher des associations qui fonctionnent bien. Quand on a expérimenté par soi-même quelque chose, on peut le recommander comme suggestion avec beaucoup plus de crédibilité. Avez-vous des collaborateurs inventifs ? Laissez-les participer à la réflexion quant à la présentation de leurs produits préférés et de leur mise en valeur en ligne.
Étape 5 : Le temps des suggestions
Le plus important dans tout cela est en fait très simple. Savez-vous quelle phrase miracle rapporte chaque année le plus aux établissements vendant des hamburgers ? Tout simplement : "Voulez-vous des frites en accompagnement ?" Parce que si le hamburger attire, c'est par les frites que les profits sont réalisés.
Lorsque vous avez décidé ce que vous allez vendre, il n'est pas difficile de corriger le tir. Intégrez le produit dans vos suggestions, que vous soumettez avec enthousiasme aux clients, et ajoutez-y toujours une question additionnelle :
- Voulez-vous l'accompagner d'une planche apéritive avec des amuse-bouches croquants ?
- Saviez-vous que la boisson X se marie parfaitement à l'amuse-bouche Y ?
- Si vous recherchez quelque chose avec ça, sachez que notre amuse-bouche Z est la suggestion de la semaine, pour un prix avantageux.
Avec une telle question additionnelle, il y a fort à parier que vous séduisiez vos clients ou ameniez les plus réticents à se décider. N'ayez crainte de paraître envahissant : les clients préfèrent être surpris et bichonnés. C'est pour cela qu'ils vont dans un établissement horeca : pour boire et manger !
Étape 6 : Proposez aux convives de goûter
L'expérience individuelle est toujours la plus pertinente. Vous pouvez vanter la qualité de vos mini-snacks, mais si vous parvenez à convaincre les clients d'y goûter, l'affaire est dans le sac ! Envisagez donc une dégustation, surtout pour une nouvelle suggestion, sitôt qu'il y a suffisamment de clients. Avantage additionnel : manger donne soif. Une dégustation est de toute façon favorable à la vente de boissons.
Votre établissement Horeca ou terrasse est-il situé le long d'un sentier de promenade ou d'un itinéraire de randonnée bien fréquenté ? Une telle dégustation est parfaite pour amener les marcheurs à s'arrêter. Qui renoncerait à goûter une boulette apéro croquante ou un loempia offert ? Très utile aussi pour augmenter les ventes : prévoyez un menu à emporter avec un amuse-bouche et deux boissons. Informez-vous toutefois auprès de l'administration communale pour savoir si vous en avez l'autorisation et quelles règles il faut respecter (en particulier concernant les déchets).
Étape 7 : Recourez aux réseaux sociaux pour la publicité
Même avec une formidable présentation de mini-snacks, les ventes pourraient s'avérer décevantes si les clients n'en ont pas connaissance. Investir beaucoup de temps dans la présentation et le service, c'est très bien, mais veillez également à publier de jolies photos en ligne, sur votre site web et les réseaux sociaux.
Demandez aux clients qui vous suivent quelles présentations ils trouvent les plus attrayantes ou organisez un sympathique concours. Les mini-snacks peuvent suffire à faire la différence, alors, exploitez-en le plein potentiel chaque fois que possible !
Incitation à la vente dans l'horeca : s'améliorer par l'expérience
Sachez toutefois qu'aucune astuce commerciale ne fonctionne à coup sûr. Fort heureusement d'ailleurs, sans quoi vos concurrents l'auraient déjà exploitée à leur profit. Chaque établissement Horeca est différent, avec une clientèle spécifique. C'est vous qui connaissez le mieux vos clients, fiez-vous à votre expérience et à votre intuition pour élaborer l'équipe gagnante.
Car au final, c'est le chiffre d'affaires qui compte. Et ici, les mini-snacks sont toujours bénéficiaires. Avec un investissement et des efforts très réduits, vous enregistrez déjà plusieurs euros de bénéfice par portion. Cela peut faire une différence entre une bonne et une moins bonne ou une excellente journée. C'est en effet le but de l'incitation à la vente.
Recherchez-vous encore de saisissantes offres combinées pour vos clients ?
Découvrez notre assortiment étendu de mini-snacks
Examinez également ces produits phares :
